I protagonisti del nostro settore: Alberto Crippa di Brianza Plastica

Ma non solo, il Gruppo ha ampliato negli ultimi anni la propria offerta con una gamma di prodotti dal contenuto fortemente innovativo, attenti alle nuove esigenze di sostenibilità e risparmio energetico.

In una situazione congiunturale difficile e con una concorrenza spesso agguerrita, e non sempre correttissima, come riuscite a essere sempre leader nel vostro settore?
“Il mercato oggi è sicuramente molto competitivo. Brianza Plastica è stata la prima, ormai 25 anni fa, a introdurre per il sistema tetto un certo tipo di impostazione basata su minore dispersione termica e risparmio energetico.
Nel corso degli anni ci siamo battuti e abbiamo investito tanto in comunicazione, per divulgare il messaggio che il tetto da ‘onere’ deve diventare risorsa: la copertura è l’aspetto principale della casa, ha un’importanza strategica in un’abitazione.
La concorrenza è nata recentemente sfruttando la nostra onda. Finito il brevetto abbiamo aperto un mercato, e in un libero mercato è giusto che sia così. Si sono presentati nuovi competitor, ad oggi notiamo però che sono tutti poco propositivi. Il ruolo della proposizione spetta ancora a noi, sia come idee di comunicazione che come sviluppo di prodotto”.
Come è cambiato il vostro mercato storico, quello dell’isolamento termico?
“Per quanto riguarda la crescita del prodotto storico, stiamo sviluppando l’Isotec per cercare di dargli prestazioni nuove, seguendo quelle che sono le tematiche di maggior risparmio energetico, bioarchitettura e isolamento acustico.
Inoltre Brianza Plastica ha differenziato puntando sull’isolante in polistirene estruso.
Abbiamo voluto ampliare la produzione dall’isolamento termico in copertura, come è l’Isotec, anche all’isolamento termico per pareti e pavimenti.
Abbiamo infatti realizzato un nuovo sito produttivo per la produzione di Elyfoam, il nostro polistirene estruso.
Per continuare ad essere davvero propositivi in questo settore, ci sono anche allo studio dei prodotti nuovi che usciranno l’anno prossimo”.
In che modo vi state ponendo nei confronti della necessità di prodotti al passo con le nuove esigenze di sostenibilità e risparmio energetico?
“Brianza Plastica, per quanto riguarda i prodotti nuovi, ha investito nel settore delle energie rinnovabili.
Al Saie 2006 abbiamo presentato Elettrotegola che è un sistema fotovoltaico specifico per edilizia residenziale.
É l’unico prodotto architettonicamente integrato per coperture a falde, con le classiche tegole in laterizio, il che ci differenzia dagli altri prodotti.
L’innovazione che abbiamo portato, brevetto Brianza Plastica, è la possibilità di usare questo sistema universale con qualsiasi tipologia di tegola, integrandolo nella falda del tetto. Si può quindi adattare non solo alle nuove costruzioni, ma anche alle costruzioni esistenti, senza dover modificare tutta la copertura.
Si tratta di sostituire semplicemente la porzione di tetto che si intende adibire a produzione di energia etica mantenendo le stesse tegole.
È un sistema che permette, a fronte delle nuove normative, di prendere incentivi maggiorati rispetto alle altre tipologie e diventa più appetibile come prodotto. Inoltre gran parte dell’Italia vive in contesti con centri storici importanti e da salvaguardare e poter inserire un prodotto nuovo che non penalizza l’estetica è sicuramente un fattore positivo.
É sul mercato da pochi mesi e ci sta già dando parecchie soddisfazioni.
Moltissime in termini di visibilità e di riconoscimento tecnologico: molti progettisti, Istituti ed Enti vogliono collaborare con noi perché il settore del fotovoltaico interessa molto.
Dal punto di vista commerciale è un prodotto che sta nascendo per cui ci aspettiamo risultati nel corso del 2007.
Non va dimenticato inoltre che si veicola attraverso un canale di vendita diverso rispetto a quello tradizionale di Brianza Plastica.
Oggi non è un prodotto che si diffonde attraverso le rivendite, gli installatori appartengono più al mondo elettrico. Noi invece vorremmo far nascere un canale dal mondo edile”.
Ha concorrenti per il momento?
“No, questo è un prodotto unico. Sono stato recentemente a Solarexpo, alla Fiera di Verona, e devo dire che nonostante i molti partecipanti, un numero che non mi aspettavo, nessuno ha presentato una soluzione come la nostra.
Sono tutti interessati ai grandi impianti, il nostro è invece un mercato di piccole installazioni. Noi pensiamo di andare sulla villetta dove si può montare da 1 chilowatt e mezzo a 6 chilowatt necessari all’abitazione.
Questo invece è un mondo di grandi impianti, i grossi costruttori parlano di 30, 50 chilowatt, fino ai megawatt, oltretutto si tratta di impianti a terra o comunque su coperture piane dove montano le loro strutture, i loro pannelli.
Noi invece forniamo il kit completo: chi acquista da noi ha sia la parte elettrica, che la parte di pannello fotovoltaico, che tutte le scorsaline necessarie per il perfetto inserimento nella copertura.
La stessa impresa edile che monta le tegole, si può occupare anche dell’impianto.
Poi naturalmente c’è bisogno anche di un elettricista per i collegamenti, però noi forniamo tutti i quadri certificati e cablati”.
Perché siete gli unici che si sono rivolti al mercato delle villette?
“É un mercato molto difficile. É difficile andare a fare 100, 200, 1000 villette da 1 chilowatt e mezzo; è molto più facile prendere 3 capannoni industriali da 5000 metri e mettergli sopra 200 megawatt. Noi siamo avvantaggiati perché già introdotti in quel mondo e molto presenti coi nostri prodotti.
Parecchi nostri clienti rivenditori, che tradizionalmente vendono l’Isotec, ci hanno chiesto, per imprese loro clienti, di poter fare l’abbinata Isotec – fotovoltaico.
Riteniamo che ci siano buone possibilità di sviluppo, voglio poi sottolineare che per l’azienda entrare nel mondo delle energie rinnovabili è assolutamente gratificante, è un tema che ci qualifica e nel quale crediamo molto”.
Cosa ne pensa della nuova normativa?
“Noi, come tutte le aziende di settore, siamo stati premiati dalla nuova normativa, attesa per anni. La vecchia Legge 10 era un’ottima Legge ma purtroppo disattesa come applicazione.
La nuova normativa porta tanta acqua al mulino del poliuretano, si tratta di una normativa che incentiva e premia la prestazione.
Finalmente poi ci sono delle tabelle che danno dei valori di prestazione precisi, chiari e definiti. In quest’ottica il poliuretano, che in assoluto è il miglior isolante come prestazioni, è sicuramente avvantaggiato.
Tant’è che nel corso dell’ultimo anno e dei primi mesi del 2007 si è visto uno sviluppo di consumo di questo tipo di materiale, non solo in copertura, ma è tornato in auge anche il pannello per pareti, cosa che negli anni precedenti aveva subito un po’ di calo a favore del polistirene estruso e di altri materiali più economici ma meno performanti”.
Vorrei approfondire il tema della formazione: quanto è necessaria e importante per Brianza Plastica?
“Da quando nei primi anni 80 l’azienda è entrata nel mondo dell’isolamento termico si è fatta carico di formare la propria rete commerciale e i clienti, quindi i distributori di materiali edili e secondariamente di illustrare e di essere di aiuto al mondo dei progettisti e delle imprese, che sono i prescrittori e gli installatori.
Noi abbiamo sempre fatto con l’architetto Francieri meeting in tutta Italia con il patrocinio degli Ordini.
Li facciamo ormai da 20 anni, siamo stati fra i primi a organizzare meeting con gli Ordini professionali.
Con i progettisti abbiamo avviato una collaborazione, una sorta di aggiornamento tecnico lavorando con il mondo accademico. Con altre 4 aziende (Velux, Vanoncini, Mondo e Kanuf) siamo sponsor di un corso dell’ultimo anno di ingegneria e architettura del Politecnico di Milano, in particolare campus di Lecco. É un corso che ormai ha festeggiato il 4° anno, con grande soddisfazione perché vediamo che riusciamo a essere di aiuto ai futuri progettisti. La parte pratica è quella che a loro manca e dopo tanta teoria vengono a fare 2 lezioni in azienda; si rendono conto come è fatto un tetto, montano i nostri prodotti.
La formazione con i punti vendita l’abbiamo sempre fatta. In particolare nel 2006 abbiamo incominciato dei corsi presso i rivenditori, rivolti ai loro clienti e voluti con l’obiettivo di fare formazione sulla produzione Brianza Plastica introducendo anche delle tematiche inerenti alle nuove normative.
Sempre nel 2006 abbiamo introdotto dei corsi “Isotec Specialist” per qualificare le imprese posatrici di Isotec. Teniamo dei corsi, con una nostra struttura, aperti massimo a una 20a di partecipanti alla volta, di teoria e pratica, in particolare sui nostri materiali.
Da qui abbiamo creato un database con un albo di imprese qualificate che poi suggeriamo, quando un cliente ci chiede anche la posa in opera.
Devo dire che grazie all’ufficio marketing gestito dalla dott.sa Carriera, quest’anno abbiamo quasi un corso alla settimana tra quelli con le imprese, quelli con i rivenditori e quelli con i progettisti.
I corsi si svolgono in tutta Italia, in maniera molto capillare, in ogni regione a seconda delle necessità della zona”.
Credo che il primato di Brianza Plastica esca anche da questa capacità di assistere e informare il rivenditore.
“Noi abbiamo sempre creduto nella formazione, continuiamo a credere che la qualità e i servizi che si danno ai rivenditori abbiano un valore importantissimo, e speriamo che i rivenditori ci seguano e apprezzino questo tipo di servizio.
Però i competitor sono diventati più aggressivi e, come dicevo, ce ne sono pochi che si propongono in maniera propositiva. La maggior parte va dai nostri clienti, dove noi abbiamo investito in formazione e promozione, che a volte, di fronte a certe quotazioni, tentennano: questa è la nostra maggiore difficoltà”.
Quindi voi credete molto nella fidelizzazione
Risponde la dott.sa Daniela Carriera, responsabile dell’ufficio marketing
“Assolutamente, in questo senso stiamo lanciando un club nuovo rivolto ai progettisti. Partirà tra circa un mese, a seguito di questa attività di formazione da una parte e del lavoro fatto dai promotori tecnici dall’altra.
Vogliamo che il progettista da noi direttamente contattato e con il quale vogliamo avere un rapporto diretto e quotidiano, entri a far parte di un club al quale apparterranno solo i progettisti che hanno scelto i nostri prodotti.
A fronte di questa scelta Brianza Plastica li gratifica dando loro periodicamente degli strumenti o informazioni utili al loro lavoro di progettazione.
Sono previsti anche dei vantaggi a livello ludico culturale, qualche cosa che faccia ricordare loro di essere parte di una “community” per la quale condividano valori e interessi comuni”.
Idea molti interessante, mi sembra ci sia pochissimo nel nostro mondo
Dott.sa Carriera: “Sì, diciamo che stiamo iniziando a fare marketing in un settore che è un po’ carente sotto questo aspetto: attualmente il marketing viene fatto solo da grandi aziende che hanno budget di un certo tipo e che hanno bisogno di fare una comunicazione più allargata.
Aziende medio piccole possono comunque farsi conoscere, e Brianza Plastica ha il vantaggio di essere già conosciuta. C’è solo da lavorare su questo per poter sempre dare un valore aggiunto al nostro target e differenziarci dagli altri per innovazione.
Siamo partiti profilando il nostro target: abbiamo le imprese, i progettisti e i rivenditori. Ogni target ha delle proprie caratteristiche e deve essere gestito in maniera diversa”.
Quali sono i prossimi traguardi di Brianza Plastica?
“Brianza Plastica è in una fase di forte sviluppo. Negli ultimi 3 anni abbiamo avviato 2 siti produttivi nuovi, uno a sud Italia e uno nel nord est. Siamo entrati in settori anche diversi o comunque dove prima eravamo marginali. Il sito di Rovigo produce laminati per il settore del trasporto isotermico, furgoni adibiti a trasporti a temperatura controllata. Abbiamo piani di sviluppo non solo sul nostro tradizionale business, ma stiamo cercando di entrare in business collegati. Nell’ultimo anno e mezzo di fatto abbiamo avviato la produzione dell’isolante termico in polistirene estruso a Matera, l’impianto di produzione di pannelli fotovoltaici a Carate, l’impianto per la produzione di laminati per il settore a trasporto freddo a Rovigo. Abbiamo in progetto altre 2 cose importanti da realizzare entro il 2008. Vorremmo a questo punto concentrarci sulle nuove linee di business che abbiamo sviluppato, il 2008 sarà per noi l’anno di consolidamento dei progetti avviati nel 2007.
Va detto che crediamo molto nel settore delle energie rinnovabili e della bioarchitettura, abbiamo in questi ambiti idee che stiamo portando avanti che probabilmente potrebbero portare a sviluppi nuovi entro il 2010”.
Ci racconti qualcosa della storia di Brianza Plastica per quei pochi che ancora non conoscono l’azienda
“L’azienda è nata nel 62 a opera dei fratelli Crippa, mio padre che è ancora presente in qualità di presidente e mio zio, specializzandosi nella produzione di laminati in vetroresina, una tecnologia nata per usi diversi.
L’Italia era in fase di sviluppo, erano anni in cui l’edilizia aveva grosso bisogno di materiali leggeri, veloci da posare e con costi contenuti per strutture provvisorie. Questa è stata la fortuna di Brianza Plastica che è divenuta, e lo è ancora oggi, tra i più grossi produttori europei di laminati in vetroresina: a Carate abbiamo ancora 6 linee per la produzione di laminati in vetroresina. Fino agli anni 80 abbiamo avuto una evoluzione sempre nel settore dei laminati in vetroresina. Abbiamo anche provato a fare un’integrazione della filiera, a Carate c’erano i forni per la produzione del filato di vetro. Poi, per scelte strategiche, dopo qualche anno si è deciso di cessare questa attività.
Negli anni 80 ci si è presentata l’opportunità di questo nuovo materiale, il sistema Isotec, che era un brevetto svizzero tedesco. Il settore dell’isolamento termico era per noi nuovo, la proprietà ci ha creduto, ha investito fortemente. L’Isotec ci ha dato la visibilità che abbiamo oggi; l’azienda ha fortemente iniziato a investire in comunicazione proprio con il sistema Isotec: 20 anni fa eravamo gli unici a parlare di isolanti sotto tegola”.
Quanti siete in azienda?
“Qui a Carate sono circa 190 persone, il Gruppo nel complesso conta circa 260 persone. In più abbiamo qualche società all’estero per la distribuzione”.
L’estero cosa rappresenta, che tipo di sviluppo può prevedere?
“L’estero per noi è un mercato importantissimo in particolare l’Europa dove siamo fortemente presenti, però solo con i laminati in vetroresina.
Gli altri materiali infatti sono difficilmente trasportabili, perché particolarmente voluminosi.
Il costo di trasporto porterebbe fuori dal mercato qualsiasi produttore, per cui al momento il mercato è esclusivamente quello domestico.
Il che è negativo perché non ci consente di esportare, però è anche positivo perché in questo settore non temiamo i competitor dal far east come avviene in altri settori.
All’estero siamo fortemente presenti con 2 società di distribuzione nostre, una in Francia e una in Polonia dove esportiamo e distribuiamo i laminati in vetroresina nei settori più disparati, dal fai da te, al settore della distribuzione di materiali edili, al settore degli allevamenti”.
Avete siti produttivi all’estero?
“Ad oggi non ce ne sono, non è detto che non possano rientrare. Ogni mercato ha delle proprie caratteristiche che vanno analizzate e approfondite se si vuole “aggredire” quel mercato con un prodotto che possa avere successo.
Per esempio l’Isotec è un prodotto che per le tipologie costruttive degli altri paesi andrebbe adattato alle loro tecnologie: le tegole in cotto e in laterlite sono una prerogativa italiana, nel resto del mondo esistono tegole e costruzioni diverse”.
Come è cambiato il vostro modo di comunicare?
“Strategicamente a livello di comunicazione siamo passati da un investimento importante sul marketing indiretto, al marketing diretto.
Abbiamo cercato di essere molto più vicini ai nostri diversi interlocutori, investendo tantissimo in formazione, corsi, approfondimenti, attività presso i punti vendita, scegliendo di essere molto meno presenti su carta stampata e sui vari strumenti di comunicazione tradizionali. L’impegno prima era decisamente ridotto, abbiamo dovuto per forza strutturarci con questa nuova struttura di marketing per poter gestire tutta questa serie di eventi”.
Dott.sa Carriera: “Io vengo da un mondo consumer e ho portato un’esperienza innovativa rispetto al settore. Al fine di coordinare le numerose attività ho impostato una comunicazione e una metodologia di lavoro, sistematica. Per quanto riguarda la comunicazione, tenendo conto dei vari aspetti che concorrono a creare un’immagine e una comunicazione aziendale in linea a quello che è il messaggio che l’azienda stessa vuole trasmettere, sto uniformando tutta la grafica in modo coordinato per i diversi prodotti e i diversi settori che l’azienda andrà a colpire, anche a seconda del target di riferimento. Inoltre vogliamo rafforzare i brand dell’azienda riconducendo i marchi di prodotto al marchio Brianza Plastica.
Abbiamo iniziato col rendere uniforme la comunicazione su cataloghi e brochure, poi abbiamo fatto una campagna pubblicitaria di settore dedicata a un target preciso, quello dei progettisti, comunicando l’integrazione dei due prodotti di punta: Isotec ed Elettrotegola.
Poi in modo massiccio, ci siamo concentrati proprio sul direct marketing e le attività promozionali”.
Cosa ci dice del sito aziendale?
Dott.sa Carriera: “Per ora abbiamo dovuto tralasciare un po’ da parte tutta la parte web. Abbiamo fatto delle scelte di priorità. Ritengo che internet sia un mezzo anche in questo settore molto importante e utilizzato, dai progettisti prima di tutto.
Il nostro sito web è ormai obsoleto e deve essere aggiornato. Vorrei fare qualcosa di consistente l’anno prossimo: rifaremo tutto il sito con una nuova immagine e veste grafica che riprenderà quello che stiamo facendo oggi, offrendo dei servizi a valore aggiunto”.

Per ulteriori informazioni
www.brianzaplastica.it

Consiglia questo approfondimento ai tuoi amici

Commenta questo approfondimento