Notizie - Saie 2000: Prodotti per il recupero

Laura Marozzi – responsabile comunicazione di Kimia S.p.A. di Ponte Felcino (Pg)
Infobuild: Ritiene che il Saie rimanga una buona occasione per acquisire nuova clientela?
Marozzi: Riteniamo che il Saie sia ancora una vetrina importante che noi come Kimia utilizziamo da anni con successo. Contatti presi durante la fiera si sono quasi sempre dimostrati proficui non solo per l’Italia ma anche per l’estero. E’ infatti un’occasione in cui è possibile sviluppare de visu rapporti intrapresi precedentemente dal nostro responsabile per l’estero.
Infobuild: Quindi anche rispetto a fiere estere di settore il Saie rimane un’occasione irrinunciabile?
Marozzi: Nonostante siano state fatte anche delle esperienze all’estero per ora il nostro evento fieristico dell’anno rimane il Saie. Verificheremo poi per il prossimo anno, anche in virtù della nostra decisione di posizionare l’azienda in modo rilevante su Internet, se proseguire per questa strada o fare anche altre esperienze fuori dai confini nazionali.
Infobuild: Che input ricavate dai contatti intrapresi durante il Saie?
Marozzi: La fiera è l’occasione per verificare l’efficacia delle attività di comunicazione intraprese durante l’anno attraverso i contatti diretti che avvengono in stand tra i venditori e i visitatori. Qui possiamo ottenere una serie di preziose indicazioni su come pianificare la comunicazione per l’anno successivo. Cerchiamo, in particolare, di capire quali sono le reali esigenze operative del tecnico in modo da potergli fornire il tipo di informazione veicolata con il mezzo giusto.
Infobuild: Anche per voi il Saie è diventata l’occasione per fornire una consulenza diretta ai vostri potenziali clienti?
Marozzi: Il recupero è sempre stato un settore a forte incidenza di consulenza. Si tratta di prodotti per professionisti e che chiedono una estrema attenzione sia nell’individuazione del formulato giusto che successivamente nella sua utilizzazione. Come Kimia abbiamo sempre considerato la consulenza come il primo e imprescindibile passo per un corretto approccio al cliente. Il Saie, a questo proposito, è certamente un momento di contatto con il cliente ma sul versante della consulenza acquistano maggior importanza fiere più piccole. Qui arriva il progettista o lo studente; durante manifestazioni di minori dimensioni il contatto è spesso con l’impresa che ha un cantiere nei pressi e richiede una soluzione ad una reale problema. Indubbiamente, comunque, rispetto al passato il visitatore arriva allo stand più preparato e con già una idea del prodotto di cui vuole ricevere delle informazioni più specifiche. Credo che dietro questa evoluzione ci sia Internet: prima di venire in fiera l’utente si documenta in rete, cerca le aziende che producono la tipologia di prodotti che lo interessano e poi ci visita allo stand.
Infobuild: Secondo dati dell’Ance nel 2000 gli investimenti in costruzioni aumenteranno del 3,4% rispetto al 1999. Come produttori avete avuto un oggettivo riscontro di questo dato?
Marozzi: Ci sono stati sicuramente dei riscontri positivi che vanno comunque collegati anche alla situazione territoriale che ci circonda connessa al tragico terremoto del 1997. Ci sono quindi, nella nostra zona, grosse problematiche di restauro e di recupero. Credo che si proseguirà su questa linea anche il prossimo anno proprio perché la ricostruzione è appena cominciata e in alcune zone è ancora alla linea di partenza.
Infobuild: Kimia ha un sito internet: che tipo di risultati avete avuto da questa iniziativa?
Marozzi: Il nostro sito è stato completamente rifatto 5 mesi fa e verrà ulteriormente implementato a breve con le “cronache” dei cantieri che sino ad ora abbiamo pubblicato su mezzi tradizionali. Ritengo sia comunque troppo presto per fare dei bilanci. Si tratta sicuramente di un mezzo importante e dai sicuri sviluppi ma va valutato attentamente soprattutto nei riguardi del target a cui si intende veicolare l’informazione. Internet è legato a problematiche di scolarizzazione e viene ancora utilizzato, in certi settori, da fasce ristrette di persone. Avendo noi, invece, la necessità di parlare a un pubblico molto ampio, che comprende non solo il progettista ma anche il muratore o l’applicatore, dobbiamo tenere conto che certi ambiti non sono raggiungibili, ad oggi dal mezzo internet.
Infobuild: Prevedete di realizzare anche esperienze di e-commerce?
Marozzi: Per ora non rientra nei nostri programmi. Essendo per noi particolarmente importante la consulenza, dal punto di vista del comunicatore penso che si potranno esplorare le possibilità di e-commerce tra azienda e distributori locali, ma è difficile pensare a un e-commerce B2C. Il rapporto, nel nostro settore, rimane necessariamente ancora molto diretto proprio, ripeto, per le peculiarità del prodotto: nella catena della commercializzazione non sempre è possibile saltare il rivenditore proprio perché è anche un consulente a diretto contatto con la clientela.

Andrea Macciocu – responsabile marketing di Torggler Chimica S.p.A. – Marlengo (Bz)
InfoBuild: Torggler Chimica continua a ritenere il Saie una buona occasione per l’acquisizione di nuova clientela?
Macciocu: Il Saie, come molte altre manifestazioni fieristiche, non può essere inteso ed affrontato con lo scopo di acquisire nuova clientela, o per allargare significativamente il proprio mercato. Diventa, invece, una buona opportunità per rafforzare i rapporti con la clientela abituale e, in percentuale nettamente inferiore, creare nuovi contatti. La fiera diventa quindi più un’occasione per relazionarsi e per mantenere un contatto a livello personale con il cliente che per fare affari in senso tradizionale. Il Saie rimane comunque per noi un appuntamento molto importante.
InfoBuild: Che tipo di informazioni ricevete dall’evento-Saie?
Macciocu: E’ necessario dividere in due categorie gli input che riceviamo dalla fiera. Da una parte si hanno le opinioni e le richieste del cliente che in fiera, grazie a un rapporto più diretto e colloquiale, emergono con maggiore facilità. Dall’altro abbiamo tutte le informazioni che si possono ricavare dall’osservazione amichevole della concorrenza. Diventa quasi un momento di incontro con gli altri produttori del settore con cui ci si confronta, ad esempio, sull’andamento del mercato o sulla presentazione di nuovi prodotti. E’ una sorta di grande osservatorio che consente di avere delle percezioni su dove sta andando il settore.
InfoBuild: Secondo dati dell’Ance nel 2000 gli investimenti in costruzioni aumenteranno del 3,4% rispetto al 1999. Come produttori avete avuto un oggettivo riscontro di questo dato?
Macciocu: Per quest’anno, fortunatamente, siamo tornati a percentuali di incremento decisamente positive, intorno al 10%, contro aumenti degli ultimi anni ’90 che si assestavano su una crescita del 4-5%. Siamo tornati quindi su trend di crescita decisamente positivi che ci fanno ben sperare anche per i prossimi periodi. L’inversione di tendenza è cominciata del 1999 e si è consolidata decisamente nel 2000. La crescita ha avuto effetti positivi non solo in termini di fatturato ma anche in termini di redditività.
InfoBuild: Il boom del recupero edilizio ha reso necessario, da parte vostra, un ampliamento della gamma dei prodotti offerti?
Macciocu: In realtà Torggler Chimica è, dalla sua nascita, un’azienda fortemente orientata verso il recupero edilizio, nonostante nel nostro catalogo sia possibile trovare anche prodotti come i collanti per piastrelle. L’azienda era quindi pronta a rispondere alle richieste provenienti dal mercato dell’intervento sull’esistente.
InfoBuild: Torggler Chimica possiede un sito internet?
Macciocu: Abbiamo presentato il nostro sito proprio al Saie e deve essere ancora completato con le presentazioni in inglese e in tedesco. Il sito contiene un’ampia serie di informazioni tra cui la presentazione del gruppo e le schede dei prodotti scaricabili
InfoBuild: Cosa vi aspettate da questo nuovo servizio?
Macciocu: Sicuramente ci aspettiamo un grosso sviluppo in termini di conoscenza di alcuni prodotti molto settoriali che sono presenti nel nostro catalogo come, ad esempio, gli acceleranti per spitzbeton. Prodotti come questo possono venire richiesti da tutte le parti del mondo e diffonderne la presenza con i sistemi di comunicazione tradizionali sarebbe molto dispersivo. Proprio in casi come questo credo che internet costituisca la soluzione ideale: basso costo e visibilità elevatissima.
InfoBuild: Torggler Chimica pensa di affrontare in futuro un’esperienza di e-commerce?
Macciocu: Ritengo che il prodotto sia molto adatto alla vendita in rete e stiamo organizzandoci in previsione di questo. Noi abbiamo un sistema interno di tipo SAP e ci stiamo attivando per acquisire dei sistemi di e-commerce sap-compatibili. Sono indubbiamente molte le possibilità che si prospettano su questo fronte e non abbiamo ancora individuare la giusta strada da percorrere. Credo che la tattica corretta sia quella di osservare cosa avviene nel mercato e di appoggiarsi, in una fase iniziale, a un portale di e-commerce. Questo primo step servirà ad attivare un e-commerce indiretto per poi approdare a soluzioni direttamente gestite dall’azienda.

Intervista a Fabrizio Ballarini – responsabile comunicazione di WEBER & BROUTIN Italia – Fiorano Modenese (Mo)
Infobuild: L’incremento del volume d’affari legato al settore della ristrutturazione e del recupero edilizio vi ha indotto a modificare in qualche misura la vostra produzione?
Ballerini: Disponiamo di una ampia gamma di prodotti che negli anni ha conquistato una solida posizione nel mercato anche per effetto di una serie di acquisizione di aziende che la Weber & Broutin ha effettuato sul mercato nazionale, aziende che già erano produttrici di prodotti per il risanamento e la ristrutturazione. Tutti i prodotti sono poi stati costantemente perfezionati nel tempo e quindi siamo in grado di proporre un’offerta ricchissima di elevata qualità e indirizzata in modo specifico al settore del recupero.
Infobuild: Ritiene valide le recenti stime Ance (Associazione Nazionale Costruttori Edili) che indicano per l’anno in corso una crescita nel settore edile dal 2,6 al 4%?
Ballerini: Le stime positive sull’andamento del mercato sono confortate dal fermento che si avverte nel settore confermato dal successo di questo Saie che ha visto un notevole incremento nel numero dei visitatori. Confermo quindi che le premesse sono senz’altro buone. Il Saie rappresenta un momento di incontro da vivere con il cliente e troviamo calzante alle esigenze del mercato italiano la cadenza annuale di questa manifestazione.
Infobuild: Quale ruolo assolve Internet nell’ambito del settore dedicato ai prodotti per l’edilizia?
Ballerini: Le nuove tecnologie rappresentano uno strumento vitale per favorire l’incontro con il progettista nel quotidiano. All’interno del sito Weber & Broutin operiamo attraverso l’utilizzo di una password che consente all’operatore di ottenere un calcolo online per effettuare valutazioni corrette in relazioni a determinate superfici, ai costi, ai diversi materiali ed alle finiture.
Credo che tale mezzo sia ormai di utilizzo indispensabile per il progettista ed andrà sempre più perfezionato, tuttavia penso anche che dovrà andare ad integrare la proprio funzione con quella dello stampato ed i due strumenti dovranno coesistere in modo equilibrato e collaborativo. Ci sono rivenditori che sono strutturati molto bene per usufruire delle potenzialità che Internet offre ed altri decisamente lontani dal poter usufruire in modo corretto del mezzo. Certo Weber & Broutin ha puntato ad instaurare rapporti con le rivendite più strutturate ed aggiornate.
Ritengo che il giorno in cui l’e-commerce sarà di comune utilizzo, così come ad esempio accade attualmente per il mercato discografico, per i materiali edili sia ancora abbastanza lontano, soprattutto in relazione alla complessità legata alla scelta di certi prodotti che necessitano ancora di un appoggio informativo notevole. Certo ci possono essere prodotti che, in altri settori, si prestano a questo tipo di soluzione. Noi dobbiamo perseguire ancora la strada dell’informazione.