Notizie - Saie 2000: Settori diversi a confronto 1

Sergio Gennari – responsabile relazioni esterne di Harpo spa -Trieste
Infobuild: Che tipo di informazione ricavate dalla vostra partecipazione al Saie?
Gennari: La partecipazione al Saie riveste particolare importanza per la nostra azienda, in quanto è un occasione che ci permette, sia di confrontarci con la concorrenza, sia di incontrare tecnici alla ricerca di proposte innovative nel settore delle costruzioni, per proporre loro le novità della nostra produzione. Attraverso le richieste dei tecnici, che si sono fatte sempre più specifiche e puntuali, a differenza di qualche anno fa, emergono quelle che sono le tendenze di settore, che ci danno spunto per essere pronti con le nuove soluzioni che il mercato richiede. C’è molta attenzione infatti verso la bio-edilizia e l’impatto ambientale. L’aver predisposto nello stand un’esposizione fotografica molto tecnica e didascalica, permette al visitatore di arrivare con maggior chiarezza, alla richiesta tecnica mirata sulla problematica che lo riguarda, facendo si che sia più immediato, per noi, proporre una possibile soluzione.
Infobuild: Si tratta quindi di una sorta di consulenza in diretta?
Gennari: Non abbiamo la pretesa di risolvere tutto nei brevi momenti del dialogo che avviene in fiera, si tratta per lo più di individuare le caratteristiche principali dell’intervento, per seguire poi, attraverso la nostra rete di tecnici sul territorio tutte le fasi che portano ad una perfetta riuscita del cantiere, quali la progettazione, l’assistenza in cantiere ed il post – vendita.
Infobuild: Secondo dati dell’Ance nel 2000 gli investimenti in costruzioni aumenteranno del 3,4% rispetto al 1999. Come produttori avete avuto un oggettivo riscontro di questo dato?
Gennari: In generale direi proprio che questo incremento si è avvertito in ogni settore delle costruzioni. Nell’edilizia abitativa, l’ambito della ristrutturazione e del restauro, già da tempo sta segnando un forte sviluppo, ed è perciò che seguiamo con interesse questo settore, attraverso la ricerca di materiali e tecniche d’intervento sempre più aggiornati.
Nell’ambito dei grandi lavori, dove operiamo soprattutto con la Divisione Geotecnica, assistiamo ad un rifiorire di cantieri relativi alla grande viabilità stradale e ferroviaria, unita ad un forte sviluppo di opere di urbanizzazione e difesa del territorio a livello locale, anche dei piccoli comuni, che si trovano a dover riprendere questi lavori, dopo un periodo di immobilizzazione dovuto alla paura di assegnazione dei lavori a seguito dello scandalo di “tangentopoli”.
Infobuild: HARPO si è dotata di un sito Internet. Credete che la rete possa costituire un buon mezzo di comunicazione?
Gennari: Il nostro sito internet: www.harpo-group.com è ben strutturato e viene aggiornato di continuo, in modo da essere il nostro filo diretto con qualsiasi tecnico che ci voglia interpellare.
In esso si trovano le informazioni tecniche relative alle varie soluzioni di cantiere, la predisposizione delle voci di capitolato, alcune analisi prezzi ed altre cose che possono aiutare il progettista nel suo lavoro. Resta inteso che la maggior parte delle volte, rimane fondamentale il sopralluogo in cantiere ed è perciò che internet deve essere supportato dalla rete di tecnici sul territorio che possano aiutare a mettere a punto la soluzione più idonea ad ogni quesito che ci viene posto.
Internet è comunque una finestra aperta sul mondo intero, che ci ha già dato modo di sviluppare contatti con l’estero ed ampliare i nostri mercati; siamo comunque consapevoli che dobbiamo seguire con attenzione gli sviluppi di questo mezzo rivoluzionario, per ottimizzare al massimo le sue potenzialità.

Claudio Festari – Responsabile commerciale assicuratore qualità. Claudio Fenzo – Reponsabile marketing Tegola Italiana di Italiana Membrane S.p.A. – Pasiano (Pn)
Infobuild: Italiana Membrane è una delle aziende che ha deciso di non partecipare al Saie, quali sono state le motivazioni di questa scelta?
Festari. La nostra scelta è il frutto di una diversa distribuzione delle risorse destinate alla pianificazione, risorse che sono state convogliate verso le fiere estere. Riteniamo che la partecipazione al Saie abbia una sua validità anche in ragione della presentazione di prodotti nuovi; in caso contrario riteniano sia più utile convogliare i propri sforzi su manifestazioni estere, come il Batimat o il Dach+Wand
Fenzo. Abbiamo individuato anche una serie di fiere locali di supporto al distributore che ci danno un profitto indiretto interessante. La scelta di non partecipare al Saie è quindi il frutto di una più ampia strategia di marketing. Va comunque sottolineato come, nel nostro settore è quanto mai presente quello che potremmo definire come un “forte processo di imitazione” tra aziende dello stesso settore. Diventa quindi importante partecipare alla fiera sino al raggiungimento di un certa posizione sul mercato, dopodiché l’utilità che ne deriva può essere considerata secondaria.
Infobuild: Avete rilevato anche voi come il Saie non abbia un’utenza selezionata?
Festari. Indubbiamente basta percorre gli stand per rendersi conto della massiccia affluenza, ad esempio, di studenti. Credo che debba ripetersi a Bologna quanto già avvenuto alla Fiera di Milano che da fiera generalista si è giustamente smembrata in una serie di manifestazioni fortemente settoriali. Il Saie rimane una manifestazione sì sull’edilizia ma di stampo generalista.
Infobuild: Il Saie viene oggi visto da molti espositori come l’occasione per offrire un servizio diretto di consulenza alla clientela; anche per voi vale la stessa regola?
Festari. Per noi la consulenza rappresenta la quotidianità. Ormai le aziende devono avere un filo diretto con i propri clienti. Italiana Membrane lo fa anche attraverso Internet, e-mail e tramite i mezzi tradizionali del contatto diretto
Infobuild: Come azienda avete anche voi avuto l’occasione di riscontrare il positivo trend che sta attraversando il settore dell’edilzia?
Festari. A mio avviso un incremento per il nostro settore non c’è stato e comunque se è effettivamente in atto è strettamente legato agli interventi di recupero, poiché il comparto del nuovo rimane estremamente stabile. Il grande intervento di nuova edificazione, che implica anche grandi quantità di materiale, è diventato una rarità. L’aumento del recupero edilizio ha invece comportato una notevole frammentazione degli ordini legati a un maggior numero di interventi ma che richiedono quantità inferiori di prodotto.
Fenzo. Il nostro prodotto è poi particolarmente legato all’oscillazione dei prezzi del petrolio che come sappiamo in questi ultimi anni hanno subito un aumento quasi esponenziale.
Festari La nostra azienda ha 3 linee di prodotti, membrane, isolanti e tegole bituminose. E proprio su quest’ultima tipologia produttiva che l’azienda sta puntando molto trovando notevoli applicazioni proprio nel campo del recupero
Infobuild: Quindi anche Italiane membrane ha subito un processo di adeguamento della produzione per rispondere alle crescenti esigenze del settore del recupero?
Fenzo. Più che di un adeguamento si è trattato di un arricchimento del portafoglio prodotti che crediamo sia necessario continuare a perseguire. Proprio questo tentativo di incremento dell’offerta alla clientela è alla base della creazione della Tegola Italiana, una particolare tegola bituminosa armata.
Infobuild: Che tipi di risultati avete ottenuto dal vostro sito internet?
Il nostro sito è stato realizzato principalmente per l’estero, ma da circa un anno cominciamo ad avere un significativo numeri di contatti anche dal nostro paese. Il sito è bilingue a tra poco sarà possibile avere anche i capitolati on-line
Infobuild: Italiana Membrane pensa di affrontare in futuro un’esperienza di e-commerce?
Fenzo. Va specificato che l’e-commerce nel nostro settore esiste già in paesi come gli Stati Uniti. Ritengo che i tempi siano, per l’Italia, decisamente prematuri. La pressione sulle aziende di quella che è stata, o voleva essere, l’evoluzione di internet ha provocato interessi e perplessità. In alcune realtà produttive ha causato anche investimenti importanti. Credo che siamo però ancora molto lontani da un utilizzo di internet a fini commerciali. Credo che manchi, proprio all’interno delle aziende, una cultura adeguata. La stessa impreparazione penso coinvolga anche il nostro target di clienti che non sono solo i progettisti.
C’è indubbiamente un’evoluzione, dimostrata anche dall’aumento della qualità riscontrabile nei siti aziendali. Siamo passati dal “fai da te”, scaturito da un semplice desiderio di essere comunque in rete per adeguarsi a un trend generale, ad un qualcosa di più. Si è quindi approdati a un concetto più evoluto che vede il sito internet come mezzo integrativo ai servizi aziendali. Un altro segnale di sviluppo del settore internet è espresso dall’aumento esponenziale delle e-mail come mezzo di contatto cliente-azienda.
Festari. Come spesso è accaduto in altri campi anche per quanto riguarda il commercio elettronico l’Italia si è mossa in notevole ritardo rispetto agli altri paesi. Credo che si seguirà un percorso di diffusione paragonabile a quello dei cellulari, giunti da noi in un secondo tempo ma che poi hanno avuto comunque una diffusione capillare
Fenzo. Credo sia stata pronunciata la parola magica: telefonino. Non dimentichiamo che noi abbiamo una forza vendita plurimandataria su tutto il territorio nazionale che usa il telefonino molto bene. Potrebbe essere proprio la telefonia cellulare a portare internet verso i venditori. Penso che comunque ogni azienda stia progredendo forse nella direzione dell’e-commerce ma sicuramente nella direzione di un utilizzo più consapevole e completo di internet.