Saie 2000: Settori diversi a confronto 2

Eugenio Cervato – Marketing Manager di FISCHER Italia – Padova
Infobuild: L’incremento del volume d’affari legato al settore della ristrutturazione e del recupero edilizio vi ha indotto a modificare in qualche misura la vostra produzione?
Cervato: No, ma certamente ci ha portato a dover adattare delle soluzioni di fissaggio già collaudate a situazioni ed ambiti diversi. In particolare comunque c’è stato un notevole incremento nella produzione di sistemi per il fissaggio di pareti ventilate, attualmente molto in uso. Per questo Fischer dispone di due prodotti specifici: il primo F10, su brevetto italiano, il secondo FZP sviluppato dalla casa madre in Germania. Ambedue danno la possibilità di applicare materiali lapidei o compositi su facciate di edifici. Questi prodotti sono stati utilizzati per alcune prestigiose realizzazioni sia in Italia che all’estero, per applicazioni sul nuovo e nell’ambito del recupero.
D’altra parte vi è la tendenza ad utilizzare sempre più soluzioni di fissaggio ad alto contenuto tecnologico. Da parte nostra abbiamo cercato di offrire al mercato prodotti di qualità a costi non elevati ed operiamo ricercando le soluzioni migliori in relazione alle esigenze del cliente.
Infobuild: Quale strategia adottate per trasmettere informazione tecnica all’utilizzatore?
Cervato: Le imprese acquistano i nostri prodotti soprattutto attraverso i canali tradizionali: il rivenditore edile, la ferramenta etc.
L’introduzione dei prodotti chimici richiede una specifica cultura per il loro utilizzo. Negli ultimi 10 anni il nostro sforzo è stato indirizzato a diffondere informazione su questa tipologia di prodotto presso l’utilizzatore. Per fare ciò disponiamo di assistenti tecnici che conducono attività informativa presso i cantieri e i rivenditori, nonchè in occasione di fiere ed open-house.
Fischer è certificata ISO 9001. La nostra strategia ci indirizza a perseguire lo sviluppo e l’aggiornamento dei nostri prodotti tenendo presente i requisiti necessari per l’ottenimento della marcatura CE. Attualmente quattro dei nostri prodotti possono già fregiarsi di questo marchio. Quindi, oltre a fornire prodotti di elevata qualità, cerchiamo anche di fornire informazione qualificata e di trovare nuove soluzioni alle problematiche del cantiere.
Stiamo costruendo attorno al marchio Fischer una serie di soluzioni diversificate. Ad esempio stiamo lavorando nell’ottica dei sistemi. Attraverso la nostra casa madre tedesca, è in corso di realizzazione un sistema denominato Samontec destinato a sostenere tubi, composto da collari, profili, pendinature, bulloni, viti a martello, ecc. Questi elementi costituiscono un sistema dedicato soprattutto a risolvere problematiche in contesti di tipo industriale e commerciale. Anche un’edilizia dedicata al settore dei prefabbricati, che richiede tempi particolarmente veloci, può trovare una valida soluzione nell’applicazione di questo sistema.
Infobuild: Il SAIE rappresenta un utile strumento per la vostra azienda?
Cervato: Il settore della ricerca nella nostra azienda è sempre molto attivo e pertanto il SAIE assolve ottimamente il ruolo di vetrina della novità. Per Fischer, SAIE e SAIEDUE sono ugualmente importanti perché consentono di parlare con l’utilizzatore e di capire quali nuove problematiche e quali nuove esigenze egli avverte, stimolando così lo studio di prodotti innovativi.
Infobuild: Pensa sia possibile utilizzare l’e-commerce per vendere i prodotti Fischer?
Cervato: Noi operiamo tramite il rivenditore. Attraverso Internet puntiamo a creare un rapporto di business prima con i fornitori e poi con i rivenditori per aggiungere una nuova forma di contatto e di servizio. Non ci interessa al momento l’e-commerce poiché la nostra strategia punta alla vendita solo tramite rivenditore o direttamente alle imprese per i prodotti relativi alle facciate ventilate. Spesso il contatto umano rassicura il rivenditore sulle caratteristiche del prodotto. Potrà essere superato soltanto nel momento in cui il prodotto rappresenta un riferimento talmente noto da essere dato per scontato come il nostro tassello Fischer. I prodotti più innovativi, come ad esempio i nuovi prodotti chimici, necessitano di una conoscenza che prevede ancora la necessità di uno scambio diretto.
Internet al momento è una vetrina importante, una fonte di informazione ineguagliabile. Ritengo ci si debba impegnare perché questo strumento assolva al meglio questi ruoli. Oggi il nostro sito è utilizzato soprattutto da progettisti e rivenditori, ma non dagli utilizzatori. Occorre per questo che il suo uso si diffonda maggiormente.

Intervista a Francesco Sutti – amministratore delegato di RDB SpA di Pontenure (Pc)
Infobuild: L’incremento del volume d’affari legato al settore della ristrutturazione e del recupero edilizio vi ha indotto a modificare in qualche misura la vostra produzione?
Sutti: La gamma dei prodotti RDB rivolti all’edilizia residenziale è molto ampia e trova applicazioni sia nel settore delle ristrutturazioni che in quello della nuova edilizia. Il forte incremento del mercato del recupero è una tendenza soprattutto italiana, ma che riguarda anche il mercato europeo in generale.
RDB propone linee di prodotto, fungibili sia nelle ristrutturazioni che nelle nuove costruzioni, che vanno dai sistemi costruttivi murari (blocchi alleggeriti in calcestruzzo cellulare), ai sistemi di rivestimento delle murature (mattoni e listelli faccia a vista, facciate ventilate), alle pavimentazioni in cotto, fino ai componenti per solai. Sono inoltre in fase di studio nuovi prodotti volti ad incrementare ulteriormente l’offerta RDB in questo mercato.
Nell’ambito del settore edile RDB ha una missione precisa: dare un contributo tecnico ogni volta che si costruisce qualcosa fuori terra. Questo riguarda sia le ristrutturazioni che il nuovo, non solo per edifici dedicati ad attività industriali e/o commerciali di tipo prefabbricato, ma anche per edifici ad utilizzo collettivo, ad esempio multisale, e per edifici pluripiano dedicati ad attività di servizio.
I nostri prodotti sono all’avanguardia sotto l’aspetto tecnico e tecnologico, quindi sia nei modi di produzione che nelle soluzioni tecniche offerte. Puntiamo a sgravare il cantiere dalla progressiva necessità di assolvere certe funzioni con l’ausilio di mano d’opera sempre meno qualificata. Ciò spinge verso metodi applicativi che prevedono sempre più l’utilizzo di prodotti industriali.
RDB comunque non trascura il comparto delle nuove costruzioni. In questo settore prevediamo un notevole sviluppo, vista anche la necessità di sostituire gli edifici da “rottamare”. Infatti è cosa nota che una parte del nostro patrimonio immobiliare non è oggettivamente manutenibile e pertanto sarà necessario trovare delle soluzioni adeguate.
Ci avviamo verso un periodo che vedrà in gioco sia il comparto della ristrutturazione che quello del nuovo. Molti settori sono connotati dalla necessità di utilizzare materiali diversi. Il nostro essere grande impresa all’interno di un settore come questo, ci consente di coltivare delle capacità tecniche dedicate a pensare nuove soluzioni, nuovi materiali alternativi a quelli tradizionali, prodotti innovativi che rappresentano l’evoluzione dei prodotti di ieri.
Infobuild: Ritiene valide le recenti stime Ance (Associazione Nazionale Costruttori Edili) che indicano per l’anno in corso una crescita nel settore edile dal 2,6 al 4%?
Sutti: Non credo che ci possano essere dei tassi di sviluppo per l’edilizia abitativa nel nostro Paese addirittura superiori ai tassi di crescita del PIL (Prodotto Interno Lordo). Quindi sono cauto rispetto alle stime recentemente espresse dall’Ance (Associazione Nazionale Costruttori Edili). Per contro come RDB guardiamo al futuro con tranquillità e confidenza poiché puntiamo a delle linee prodotto innovative, che vanno a sostituire i materiali tradizionalmente impiegati.
Faccio un esempio: i muri in Italia rappresentano 15,5 milioni di m3, valore che ritengo resterà costante. Il cemento cellulare rappresenta il 3,2% del mercato e noi deteniamo il 60% della vendita di questo prodotto. Non vogliamo crescere erodendo quote di mercato di altri, utilizzando la leva del prezzo, ma come leader di mercato ci faremo promotori dell’allargamento della quota di mercato di questo prodotto. La capacità di pensare cose nuove è la ragione dello sviluppo dell’industria ed anche dello sviluppo della redditività.
Infobuild: Quale ruolo assolve oggi una manifestazione come il Saie di Bologna?
Sutti: Il passo annuale di manifestazioni come il Saie è più legato all’effetto sul territorio che non al fatto che rappresentino veramente una vetrina delle novità. Un settore come il nostro non ha novità così eclatanti da richiedere un appuntamento annuale. Certo occorre considerare che gli strumenti di comunicazione sono cambiati. Il Saie oggi è soprattutto un luogo di incontro; non è il luogo di presentazione per nuovi prodotti, per cui si creano occasioni ad hoc, e neppure rappresenta una occasione di vendita. In sostanza siamo presenti soprattutto perché sarebbe notata la nostra assenza.
Infobuild: Qual è il significato di Internet per il settore edile, oggi?
Sutti: L’interesse per Internet è cresciuto in modo esponenziale negli ultimi sette, otto mesi. Internet rappresenta una importante opportunità di sviluppo e di miglioramento del rapporto tra l’azienda e il suo target.
RDB attraverso tecniche e tecnologie avanzate si disegna un ruolo attivo nel trasferire, sin dalle fasi iniziali del progetto, know how e assistenza tecnica ai progettisti, proponendosi di utilizzare le potenzialità offerte da Internet per realizzare un sito interattivo rivolto principalmente a loro.
L’obiettivo che l’azienda intende raggiungere a breve con www.rdb.it è infatti quello di renderlo un vero e proprio punto di riferimento per i progettisti, all’interno del quale essi possano trovare rapidamente le risposte e le soluzioni ai problemi costruttivi: un luogo virtuale dove sarà disponibile un reale servizio di consulenza “on line” personalizzato, realizzato attraverso il colloquio diretto con l’Ufficio Tecnico RDB. Puntiamo ad un sito di qualità, veloce, flessibile e trasparente che fidelizzi i progettisti, rendendo attivo un rapporto di collaborazione tecnica on line; in tale modo si sottolinea la differenza di una impresa come la nostra, che si avvale di una organizzazione dedicata alla progettazione che è interna all’azienda, rispetto ai nostri competitori che ne sono privi.
Sono convinto che i nostri prodotti non siano adatti all’e-commerce. Ci aspettiamo molto dall’interazione con il mondo tecnico e dai clienti, ma poco dal vendere online.

Intervista a Andrea Diaco – Direttore vendite Italia di Isolpack SpA – Rivalta (To)
Infobuild: Ritiene il SAIE un’occasione utile per l’acquisizione di nuovi clienti?
Diaco: A livello nazionale il SAIE è in assoluto l’appuntamento più importante con un flusso decisamente rilevante di visitatori. Naturalmente non tutto il pubblico è realmente interessato al nostro prodotto, ma ci sono buone prospettive in termini di sviluppo di contatti ad ogni edizione. Forse è eccessiva la cadenza annuale della manifestazione in quanto, trattando anche temi decisamente specialistici, non sempre ci è possibile presentare delle novità e ciò può essere defatigante nei confronti dei tecnici più qualificati e nei confronti di quelle Aziende medio piccole che non dispongono al loro interno di una struttura preposta a visitare le fiere e nel contempo non possono togliere energie all’attività produttiva.
Infobuild: Che tipo di informazione ricevete dal SAIE?
Diaco: Questa fiera è sicuramente un osservatorio qualificato per sviluppare in tempi estremamente brevi analisi di mercato, conoscere nuove realtà, valutare come si evolvono le Aziende, siano esse clienti o concorrenti, insomma avere una fotografia aggiornata dello stato dell’arte.
Infobuild: Secondo i dati dell’ANCE nel 2000 gli investimenti in costruzioni aumenteranno del 3,4% rispetto al 1999. Come produttori avete avuto un oggettivo riscontro di questo dato?
Diaco: Sicuramente si! Analizzando approfonditamente il mercato dei rivestimenti metallici precoibentati questo è aumentato in percentuali di gran lunga superiori al dato pubblicato dall’ANCE, questo anche grazie alle qualità intrinseche di questi manufatti e sicuramente a scapito di altri prodotti meno qualificati e meno qualificanti la costruzione. Purtroppo in parallelo a quest’aumento dei volumi prodotti e commercializzati non vi è stato un aumento dei fatturati essendo i prezzi di vendita in costante contrazione. Speriamo che tutto ciò sia almeno utile ad una maggiore penetrazione del prodotto e ad un ancora maggiore apprezzamento delle sue qualità.
Infobuild: Gran parte del trend produttivo del settore proviene dal recupero. Isolpack ha dovuto allargare la sua produzione per venire incontro a queste richieste?
Diaco: Ancora una volta siamo arrivati primi mettendo a punto il pannello CORAM che grazie al prezioso rivestimento in rame ha trovato largo impiego nelle ristrutturazioni civili e negli edifici di particolare pregio architettonico. Oltre a questo prodotto negli edifici industriali con ECOLINE abbiamo contribuito ad abbattere il carico d’incendio ed alla bonifica acustica. RW 1000 infine è il prodotto ideale per ristrutturare e risanare coperture e tamponamenti arricchendo inoltre l’ambiente con i colori più vari ed a costi estremamente contenuti.
Infobuild: Che tipo di riscontri avete avuto dal Vostro sito Internet?
Diaco: Il maggior numero di visitatori proviene dall’estero e questo ci ha permesso di aprire una vetrina internazionale facendo apprezzare il nostro prodotto a tutto il mondo. Dall’Italia un discreto riscontro stà provenendo dai Professionisti, mentre gli utilizzatori sono più guardinghi specie le Aziende artigiane e quelle meno strutturate.
Infobuild: Isolpack pensa di affrontare in futuro una esperienza di e-commerce?
Diaco: E’ un’ottima risorsa! Forse oggi i tempi non sono ancora maturi essendo il nostro un prodotto molto tecnico che non può essere acquistato a scatola chiusa valutandone solo l’aspetto prezzo.
Ogni progetto è un caso a sé stante e necessita di un approccio ed un approfondimento insieme con il tecnico che lo gestisce per poter sfruttare appieno le valenze dei nostri prodotti.
La prima esperienza è in attuazione con il mercato della Distribuzione in quanto i nostri Rivenditori che ben conoscono i nostri prodotti ed i loro plus rispetto a quelli di altri prodotti disponibili sul mercato possono rivolgersi a noi in termini di e-commerce ed essendo essi stessi Professionisti qualificati ed ottimi conoscitori del prodotto e delle sue applicazioni curano il contatto diretto con il mercato fornendo l’assistenza tecnica che oggi è ancora molto apprezzata.

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